Eine Immobilie zu verkaufen braucht seine Zeit. Aber wie viel Zeit ist angemessen? Während einige Verkäufer mit einem klaren Zeitplan arbeiten, da Sie die Wohnung verkaufen wollen, bevor sie übersiedeln oder dringend Liquidität benötigen, haben andere keine von außen gesetzten Zeitlimits.

Letzteres verleitet oft zu einer Inserierung zu einem willkürlich festgesetzten Preis. Dieser liegt oft deutlich über dem Marktpreis. Welcher Gedankengang steckt hinter einem solchen Verhalten? Manchmal ist die sentimentale Bindung an die Immobilie, die man seit Jahrzehnten bewohnt und oft auch renoviert hat, so groß, dass man den Marktpreis überhöht einschätzt.

Oft bewirkt erst eine Konfrontation mit der Realität ein langsames Umdenken. Aber auch nüchtern kalkulierende Anbieter versuchen oft, sich dem unbekannten Marktpreis „von oben“ anzunähern: Die Immobilie wird hoch bepreist, da man beim Kauf der Immobilie immer noch über den Preis verhandeln könne. Die Sorge besteht hier, dass eine zu günstig angebotene Immobilie rasch von einem Interessenten aufgekauft wird, während sich bei längerem Zuwarten ein Käufer einfinden würde, der bereit wäre, für einen höheren Preis die  Immobile zu kaufen.

Doch dies ist allzu oft ein Trugschluss, wie folgende Erfahrungen zeigen: Nehmen wir zunächst einmal an, der Angebotspreis läge tatsächlich unter dem Marktpreis. In diesem Fall ist mit einer beträchtlichen Zahl an Interessenten zu rechnen. Nichts hindert den Anbieter in diesem Fall,  den Preis nachträglich hinauf zu setzen. Dies kann gegenüber den Interessenten glaubwürdig mit einem höheren Wettbewerb begründet werden. Am Ende kann der erzielte Kaufpreis den ursprünglichen Wunschpreis sogar übertreffen.

Wie sieht der umgekehrte Fall aus? Bei einer Immobilie, die über dem Marktpreis inseriert wird, meldet sich niemand. Im Gegensatz zur Annahme vieler Anbieter, ruft niemand an, um über den Preis zu verhandeln. Im Gegenteil, viele Interessenten bleiben inaktiv, beobachten die Immobilie aber sehr genau. Alle warten darauf,  dass der Preis auf ein Niveau fällt, das dem Marktpreis nahe kommt. Nach einer gewissen Zeit wird der Anbieter den Preis wohl reduzieren, doch hat dies oft nicht mehr den gewünschten Effekt.

Denn mittlerweile betrachten die Interessenten nicht mehr den Preis allein. Sie sehen eine Immobilie, die viele Monate auf dem Markt ist. Sie argwöhnen, dass mit der Immobilie etwas nicht stimmen kann, weil sie so lange keinen Käufer gefunden hat. Anstatt nun Kaufanbote zu legen, beginnen viele Interessenten abzuwarten, ob der Preis NOCH WEITER fällt. Zu Recht oder zu Unrecht, nehmen sie an, dass die laufenden Fixkosten den Anbieter zu weiteren Preiszugeständnissen bewegen. So ist aus einer passablen Immobilie ein Problemobjekt geworden.

Dieses unter Immobilienprofis seit langem bekannte Phänomen wurde vom deutschen Hettenbach Marktforschungsinstitut analysiert und aufgrund empirischer Untersuchungen bestätigt. 20% über dem Marktpreis angebotene Immobilien mussten demnach nach einem Jahr mit bis zu 35% Preisabschlag verkauft. Dies zeigt, wie wichtig, eine Bewertung der Immobilie durch einen Profi und eine kluge Preisstrategie sind.